過剩是中國制造面臨的最突出的問題，過剩行業如何通過結構調整實現科學發展，需要有大思路、大智慧、大氣魄。中國建材獨辟蹊徑，掀起重組風暴，短短幾年使市場結構風云巨變，集中度大大增加。

無論是行業競合還是走出國門，都離不開良好的溝通。商業談判能力是中國建材能夠快速發展的原因之一。談判是一門藝術，要從對方角度來看問題，解決對方的關切，要講感情，能夠打動人心

終結過剩產能

中國水泥行業完全可以走在世界前列，企業的管理者要站得高，不能只考慮局部利益。政治、經濟、技術是統一的，技術要服從經濟，最終為經濟服務，經濟要服從政治。

01 市場經濟是過剩經濟

過剩并不可怕，市場經濟本身就是過剩經濟。目前，中國大多數行業都進入過剩和市場飽和階段，企業只能靠優化和轉型升級實現可持續發展。像鋼鐵、水泥等行業過剩超過30%，放到全世界來看并不稀奇。惡性競爭是場沒有時間表的戰爭，是市場競爭的低級方式，會造成債權人、投資者的重大損失，引發失業、稅收損失、資源浪費、環境污染等一系列經濟和社會問題。化解過剩難題的世界經驗，一個是聯合重組增加集中度，目前的大型水泥公司，日本3家、歐洲3家、美國2家；另一個是走出去，如美國的馬歇爾計劃和日本企業的出海時代。西方發達國家的經驗，對中國企業很有借鑒意義。

02 供給側結構性改革

供給側結構性改革的核心任務是“三去一降一補”，即去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板。水泥行業是典型的過剩行業，將并不充裕的資源和實力用在鋪攤子、盲目增量上，對行業是巨大的損耗。應當把盲目建設停下來，把主要精力放在結構調整和轉型升級方面，使行業更加精干。在供給側結構性改革中，要下決心、下狠心解決“邊限邊增”的頑癥，不能再為新增產能開任何口子。

03 大企業是過剩產能的終結者

在市場經濟高度發達的今天，大企業是現代經濟中“看得見的手”。全世界都是通過大企業維護市場健康。★一是因為大企業資金雄厚，有能力支付重組整合所需的大量資金，而且在人才、技術、規范治理等方面具有優勢。★二是大企業重組后，投資者的股權、銀行貸款等就轉移到了大企業，大企業可以通過關工廠等方法按比例減量發展，同時通過穩定市場秩序與價格獲得合理利潤。★三是大企業更有力量解決員工安置問題。中國建材解決水泥行業過剩問題的做法：中國建材抓住國家產業結構調整的有利時機，自覺肩負起“行業整合者”和“過剩產能終結者”的歷史重任，在中國水泥行業掀起了一場聲勢浩大的聯合重組運動，自2006年開始短短幾年時間，先后重組上千家水泥企業，水泥產能達到4.5億噸，一躍成為全球水泥大王。站在國家和行業的高度，提出帶頭做到“六個堅定不移”，堅定不移地限制新增產能、堅定不移地淘汰落后、堅定不移地執行錯峰生產、堅定不移地推進市場競合、堅定不移地推進聯合重組、堅定不移地進行國際產能合作，堅決做維護行業健康的中流砥柱。

04 區域整合

根據水泥產品的經濟半徑，區域整合是水泥行業自我救贖的機會，即根據區域需求量進行合理布局，實現區域市場的“長治久安”。這是具有中國特色的去產能方式，或許有可能超過西方兼并重組的效果。開展區域整合有三條路徑：★一是股權合作。區域內企業作為股東，集中打包成一家公司，并由其統一規劃、統一經營、統一去產能，科學合理地發揮該區域內水泥生產線的產能。★二是企業相互置換產能。如果兩家企業在兩個區域都有產能，可以通過產能置換的方法，把產能集中到在一個區域內效率更高的那家企業，讓一個區域形成一家優質企業占主導的格局。即通過整合，在一個區域內組建一家具有規模效益的企業，讓這個區域市場變得穩定健康。★三是整合銷售環節，由大家共同出資組建銷售共同體。通過委托經營、交叉持股、資本紐帶合作等方式，加強優質企業之間的合作，促進行業和企業長遠發展、合作共贏。

05 關掉落后工廠、淘汰落后產品，要形成共識

大企業進行區域整合后，有一項非常重要的工作就是“間苗”——即關閉多余的工廠。過去建工廠是為了經濟效益，收工廠是為了經濟效益，現在關工廠還是為了經濟效益；建工廠是生產力，收工廠是生產力，關工廠還是生產力，該關的不關就是破壞生產力。關工廠有陣痛，卻是繞不過的關口。日產5000噸的熟料線盡管技術已很先進，但過剩后同樣會造成資源和能源的巨大浪費，要視情況關閉，一切服從于市場。新一輪淘汰還應該著眼于淘汰落后品種，也就是淘汰32.5低標號水泥。如果淘汰掉32.5低標號水泥，我國可以減少7億噸低端水泥供應。這對行業來說，是不傷筋動骨的好辦法。雖然有難度，但是必須做。如果低標號水泥不能淘汰，何來高質量發展？我們的管理者要形成共識，不要再出現雜音。

商業談判

在過剩條件下，聯合重組才是出路。企業家應該有比較好的溝通能力，在關鍵的談判當中要把握戰略的主動，了解對方的關切，營造多贏的局面。

01 商業談判

交流的要點：交流其實是門藝術，也關乎情感。交流時，第一要理解對方關注的是什么、對方心里最糾結的是什么、立場是什么，這非常重要。第二要關切對方的需要，要照顧到對方。既要注重自己的要求，同時也要照顧到對方的要求，所以要在中間找出一種妥協，既能讓對方接受，又能夠實現利益的最大化，實際上談判就是在找這個點。交流的注意事項：★交流并不是站在自己一方進行的。合作型的談判是尋求雙方的最佳利益結合點，需要雙方互諒互讓。★談判要堅持道德關切。理解人、關心人、愛護人，這是與人相處最根本的基礎。對于一件事情如果大家有一些不同的看法，那么要思考道德的高地是什么，到底什么有可能是對的，如果能讓大家都覺得是站在了道德高地上，那也會談成。我們經常講義利之辯，溝通談判要動之以情、曉之以理，還有一個更重要的就是合之以義。講道德、講良心，這個也是世界通行的商業語言。

02 不打仗

汪莊會談奠定了中國建材大規模重組成立南方水泥、掌握東南重要的半壁江山的基礎，是一次關鍵的談判。在西湖邊的汪莊飯店和浙江的四位水泥大佬會談。四位水泥大佬都是當地大水泥企業很有資歷的領導者，彼此之間見面都不說話，仗打得不可開交。在中國建材找他們談判時，別人也在找他們談，四家都有了自己的“下家”。區別在于別人是跟四家中的一家達成協議，而中國建材是要跟四家都達成協議，而且還要重組浙江全省的水泥企業。談判過程：現在是四家在惡性競爭，如果你們各自都找到下家，相當于每個人請來雇傭軍接著打仗，還是解決不了惡性競爭的問題。中國建材的關鍵點位是不打仗，讓大家融合在一起，恢復浙江水泥的市場健康化。為什么一定要去打仗呢？

03 講故事比打牌吸引力要大

企業家面對四面八方的人，需要經歷豐富一些。決策要理性，對人要溫情，干事要激情。溝通也需要理性、溫情和激情。和客戶交流，有人以打牌的方式，故意輸給客戶一點小錢。我喜歡講故事的方式。給客戶講新型建材，講美國、日本的故事，講新奇的東西，增加一點知識面，或者一起念詩、一起背詩。最后發現，講故事比打牌吸引力要大。